La mansione principale del personale di sala e l'obbiettivo principale dell'azienda di ristorazione è la vendita. Il cameriere è un commerciale, è il commerciale dell'azienda ristorativa e la vendita è l'attività essenziale svolta dal cameriere. L'accoglienza, il servizio a tavola e l'assistenza al cliente sono solo attività complementari alla vendita. Il comportamento etico e il relazionarsi con il cliente sono delle attività trasversali, vincolate all'obbiettivo principale, che rimane la vendita.
Un nuovo modo di fare il cameriere
Non sto cercando affatto di sminuire l'importanza di queste ultime attività e nemmeno di negare il loro ruolo rilevante nell'operatività del reparto sala. Anzi, sono convinto dell'esigenza di allargare le conoscenze ed arricchire le competenze riguardanti tali attività. Vorrei sottolineare e ribadire, piuttosto, che la loro progettazione e il loro sviluppo dovrebbero essere ridimensionati e modellati in funzione dell'attività di vendita.
Sono anni, ma che dico, lustri e decenni, che le mansioni della brigata di sala ruotano intorno alla funzione “servizio”. Si parla, e si scrive, quasi solo su questo argomento. Quanto è importante dare un servizio di qualità, quanto è fondamentale il livello di servizio per l'andamento di un'azienda ristorativa, ecc. Intanto i ristoranti vanno in fallimento, o nella migliore delle ipotesi, vengono svenduti. E questo perché non ci si focalizza sul profitto.
La reale mission del cameriere (e del ristoratore)
Non credo proprio che i primi osti o i primi locandieri abbiano iniziato a prestare i loro “servigi” per puro altruismo, così come non penso che i ristoratori odierni passino le giornate lontani dalle loro case e dalle loro famiglie solo per poter “assistere e servire” la clientela o per pura filantropia.
Dunque, torniamo con i piedi per terra e parliamo di vendite o di profitto. Giusto per fare un esempio: la brigata di sala ha lo stesso costo mensile (inteso come somma delle buste paga) a prescindere dalla produttività mensile del personale (intesa in questo caso come volume di ricavi). Un aumento dei ricavi generato dall'applicazione delle tecniche di vendita incide direttamente e positivamente sul profitto in quanti i costi fissi rimangono invariati e bisognerebbe dedurre unicamente i costi delle materie prime vendute in eccesso.
Quanto può incidere, in numeri, il cameriere
Esemplifichiamo con i numeri per concretizzare il concetto. Esaminiamo il caso di un ristorante che registra una media di 100mila euro di incasso mensile. Studi del settore ristorativo hanno dimostrato che l'utile (il profitto netto) di un ristorante oscilla tra 15% e il 28%. Fissiamo un valore medio (21,5%) e lo arrotondiamo a 20% per semplificare i conti. L'utile del ristorante in questo caso sarebbe di 20mila euro. L'applicazione costante e strutturata delle tecniche di vendita porta ad un aumento dei ricavi tra il 30% e il 50%. Ciò significherebbe 30mila/50mila euro in più al mese per il ristorante preso in esempio. Ipotizziamo di realizzare il risultato più basso (30mila euro) dal quale dobbiamo dedurre unicamente i costi delle materie prime, i quali, come ben sappiamo, oscillano dal 25% al 40%.
Considerando il food cost più alto, visto i continui aumenti dei prezzi, (40%, dunque 12mila euro di ulteriore food cost) il profitto aumenterebbe di 18mila euro. Anziché realizzare 20mila euro di profitto, nella peggiore delle ipotesi il ristorante ne realizzerebbe 38mila. Un risultato che merita attenzione e un attimo di riflessione con i tempi che corrono.
La nuova sfida chiave è la crescita della produttività del cameriere
L'aumento dei prezzi delle materie prime e delle utenze (acqua, luce e gas) non può essere compensato dall'aumento dei prezzi del menu. In questo modo si finirebbe per allontanare i clienti e uscire dal mercato. Per aumentare i ricavi senza aumentare i prezzi è necessario massimizzare la produttività del personale di sala in modo che possano realizzare ricavi maggiori. La crescita della produttività del personale è diventata la sfida chiave per l'azienda ristorativa contemporanea. Una delle soluzioni a tale sfida è l'aumento del livello di vendite per ogni operatore di sala e ciò rende fondamentale la formazione sulle tecniche di vendita e l'applicazione effettiva di quest'ultime costantemente, giorno dopo giorno, con persistenza e dedizione.
Cliccando su questo link troverete ulteriori informazioni e approfondimenti sui benefici relativi all'applicazione delle tecniche di vendita nella ristorazione commerciale. Il mio intento, però, non è solo quello di condividere ma soprattutto quello di confrontarmi sui suddetti ragionamenti, perché personalmente sono convinto che dalle discussioni scaturiscono le idee migliori. Perciò vi invito vivamente di scrivermi per qualsiasi opinione (soprattutto se divergente dalle mie), correzione o punto di vista attinente all'argomento tramite questo link.
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